Es liegt in der Natur der Sache, dass die Interessen von Käufern und Verkäufern diametral ausgerichtet sind. Beide Parteien trachten nach einem für Sie bestmöglichen Verhandlungsergebnis und konfrontieren die Gegenseite aus diesem Grunde gern mit Maximalforderungen. Diese betreffen den Kaufpreis genauso wie vertragliche Abmachungen, Zusicherungen und Garantien. Dieses Ausgangsszenario birgt die Gefahr des Scheiterns von Verhandlungen. Abgesehen von materiellen Inhalten von Gesprächspunkten sind auch immer Befindlichkeiten zu berücksichtigen. Was für den Einen als diskutabler Punkt aufgefasst wird, kann bei dem Anderen zu einem Eklat führen.
Es ist für einen ausgewogenen Verhandlungserfolg daher zu empfehlen, einen Filter in Gestalt eines Moderators zu beteiligen. Dieser hat die Beteiligten auf die Persönlichkeitsstruktur des Gesprächspartners vorzubereiten, auszugleichen, festgefahrene Situationen zu überspielen, Lösungsmöglichkeiten aufzuzeigen, daneben dank seiner Erfahrungen aus anderen Verhandlungen Forderungen einer Seite auf Angemessenheit und Üblichkeit zu überprüfen und zu bewerten.
Es ist auch nicht jedes Thema wirklich entscheidungsrelevant. Oft genug werden Nebenkriegsschauplätze aufgebaut, um das wirkliche Problem - oft ein Bauchgefühl - zu verbergen. Auch hier gilt, das wahre Motiv zu ergründen und Hemmnisse zu beseitigen.
Letztlich kommt es auch darauf an, diffuse Gesprächsabläufe zu einer klaren Prozessstruktur aufzubauen, die zielgerichtet zum Erfolg führt. Dazu sind bestimmte Abfolgen von Ereignissen in einem vernünftigen, üblichen Zeitablauf notwendig. Sofern Zwischenschritte bzw. mehrere Verhandlungsrunden erforderlich sind, ist es wichtig, dass am Ende festgelegt wird, wer wann was in Vorbereitung einer nächsten Runde erledigt.
Alle con|cess-Partner haben diese Prozesse dutzendfach durchlebt und auch mitgelebt und maßgeblich zu einem gelungenen Abschluss beigetragen. |