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Unternehmensverkauf in Eigenregie

Ein Großteil der verkaufswilligen Unternehmer versucht Jahr für Jahr aufs Neue, das eigene Unternehmen in Eigenregie zu veräußern, als ob es sich um deren tägliches Alltagsgeschäft handeln würde. Tatsächlich fehlt es im Normalfall an der notwendigen Fachexpertise und an profunden Erfahrungen mit dem Prozess selbst, aber auch an Erfahrungen im Umgang mit Kaufinteressenten (für das Unternehmen – nicht für die Unternehmensprodukte und –leistungen!), deren Erwartungen und Anforderungen. Im Ergebnis scheitern rd. 70% der Unternehmer (lt. DIHK-Statistik) bei solchen Selbstversuchen und es ist auch zu vermuten, dass selbst im Erfolgsfall keine optimalen Verkaufserfolge erzielt werden, weil man froh ist, überhaupt einen Käufer gefunden zu haben.

Ein Teil der Unternehmer entschließt sich dazu, einen externen Berater ins Boot zu holen. Dabei ist allerdings zu beobachten, dass bei der Auswahl eines Beraters oder einer Beratungsgesellschaft nicht dieselbe Sorgfalt an den Tag gelegt wird, wie es selbst bei der Bestellung unbedeutendster Gebrauchsgegenstände der Fall ist. Es wird oft ein Rechtsanwalt, Bankmitarbeiter, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder Unternehmensberater beauftragt, mit dem seit Jahren in anderen Belangen zusammengearbeitet wird, mit dem ein bestimmtes Vertrauensverhältnis besteht, ohne zu hinterfragen, ob dort die notwendige Expertise vorhanden ist. Unternehmensverkauf bzw.  vermittlung ist eine komplizierte Gemengelage aus rechtlichen, betriebswirtschaftlichen, steuerlichen, auch psychologischen Einzeldisziplinen in einer nicht zum Tagesgeschäft gehörenden speziellen Nische und einem eigenen Markt, die unbedingt fachübergreifendes Know How und Erfahrungen dafür erfordert.

Es ist also als erstes darauf zu achten, dass ein Berater/Vermittler über diese zwingend notwendige fachübergreifende Kompetenz und ggf. über ein bewährtes Netzwerk von Fachberatern (M&A-erfahrenen Rechtsanwälten und Steuerberatern etc.) in dieser speziellen Nische verfügt. Ein Spezialwissen in bestimmten Teilgebieten, wie z.B. in puncto Vertragsgestaltung, ist dazu zwar auch notwendig, jedoch ebenso wenig ausreichend, wie das steuerliche Wissen um Buchführung und Bilanzgestaltung. Der zweite wichtige Aspekt betrifft den ebenso notwendigen Erfahrungshintergrund. Dieser bezieht sich auf den Ablauf des M&A Prozesses selbst (Stichwort: die erforderlichen Schritte in der richtigen Reihenfolge angehen), aber auch auf Erfahrung im Umgang mit dem Markt (den Kaufinteressenten). Auch kommt es entscheidend darauf an, eine Lösung für immer auftretende Befindlichkeitsstörungen und fachliche Probleme (Deal-Killer) zu finden und die Parteien soweit zu sensibilisieren, dass sie sich berechtigten Forderungen der Gegenseite nicht verschließen. Eine Verweigerung solcher berechtigten Forderungen, etwa um dem eigenen Mandaten einen vermeintlichen Vorteil zu verschaffen oder aus Sorge um eine spätere Inanspruchnahme wegen eventueller Falschberatung, führt unweigerlich zum Scheitern eines Verkaufsvorhabens. Und schließlich muss ein Berater auch die Fähigkeit besitzen, die relevante Zielgruppe zu erreichen. Daher sollte er über eine entsprechende Marktstellung verfügen, ein Aspekt, der vergleichsweise leicht zu überprüfen ist. Ist dies nicht der Fall, ist zu beobachten, dass ein Unternehmensangebot mangels eigener Direktkandidaten (Kaufinteressenten) in anderen Beraternetzwerken hin- und hergeschoben wird mit der Fragestellung, ob man wohl einen Kaufinteressenten für das eigene Verkaufsangebot habe. Das ist aus Gründen der gebotenen Diskretion kontraproduktiv und sicher nicht im Sinne des Verkäufers, wenn sein Unternehmen „wie Sauerbier“ von verschiedenen Beratern denselben Kaufinteressenten offeriert wird.
Es ist jedem Verkäufer daher nahezulegen, vor der Beauftragung entsprechend zu recherchieren.

Weitere und differenzierte, auf den jeweiligen konkreten Einzelfall abgestimmte Informationen können Sie gern von Ihrem in Ihrer Nähe befindlichen con|cess-Partner oder auch in dem von uns herausgegebenen Buch „Ratgeber Unternehmensverkauf“ (erhältlich bei uns oder auch direkt beim Verlag www.bod.de, ISBN Nr. 978 3 8370 7173 3) erhalten.
31.08.2017


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